7 técnicas de upselling para o seu restaurante
No cenário que procuramos, upselling é o equivalente a um melhor atendimento ao cliente e não a uma venda forçada. E isso é suficiente para não fazer com que um cliente se sinta incomodado.
O conceito de upselling
A técnica de upselling é o processo de persuadir ou influenciar um cliente a comprar itens mais caros ou que representem margens maiores. Traduz-se em oferecer aos clientes produtos similares aos que originalmente pretendiam comprar, com a finalidade de melhorar o atendimento e aumentar os lucros.
Entendemos que alguns vendedores temem praticar upselling com receio de parecerem agressivos. No entanto, quando o upselling é feito da maneira correta, a experiência do cliente é aprimorada para criamos fidelização e aumentarmos as vendas. Com questões simples e casuais, não está a importunar mas a satisfazer uma necessidade.
Confira as as técnicas de upselling que consideramos que são capazes de o ajudar a ter maiores margens de lucro.
1. Acrescente itens específicos
Em vez de perguntar a um cliente se quer sobremesa pode, por exemplo, perguntar se ele deseja experimentar a sobremesa especial do chef. Seguida desta questão forneça uma descrição que desperte o interesse e, se possível, acompanhe com uma imagem.
2. Especiais do dia
Talvez a técnica mais comum aconteça quando o empregado de mesa apresenta ao cliente os especiais do dia. Aqui é a oportunidade para descrever entusiasmadamente os pratos sem falar em preços. Enquanto faz a proposta, pode apontar o que distingue este prato como, por exemplo, conter um ingrediente sazonal. Os especiais devem ter uma alta margem de lucro.
3. A importância do vinho
Frequentemente, aliar um prato a uma bebida é uma grande oportunidade de upselling. Uma sugestão bem colocada persuade os convidados de que um certo vinho irá destacar ou elevar determinada refeição.
A equipa deve saber o máximo possível sobre as combinações de comida e vinho. Isto traduz-se em estar familiarizado com o menu de comida, bem como da lista de vinhos. Os colaboradores devem compreender as sutilezas e complexidades do que é oferecido e aproveitar o facto de que muitos clientes não dominam o assunto.
4. Proporções maiores
Os colaboradores podem fazer sugestões de proporções maiores. Digamos que tem a opção de vender um bife de 100 ou 150 gramas. Quando o pedido estiver a ser feito, pode perguntar se o cliente prefere o maior.
Se tiver menus com diferentes tamanhos, pode sempre sugerir que por X€ extra um cliente pode optar pela dose maior.
5. Apresente a opção de take-out
Uma barreira para o aumento das vendas é quando os clientes estão satisfeitos e prescindem da sobremesa. Esta é uma barreira que pode ser superada com a opção de levar sobremesa ou café para a viagem.
Quando pergunta ao cliente se quer sobremesa, pode sugerir que esta seja embalada para levar para casa. Desta forma, o cliente poderá aguardar pela sobremesa e fatura em simultâneo para que tudo esteja pronto ao mesmo tempo.
6. Transmita genuíno interesse pelo que está vender
É imprescindível mostrar interesse naquilo que vende. Quando transmite detalhes sobre a comida e até acrescenta a sua experiência pessoal, pode tornar-se mais convincente.
Um comentário como, “Acabei de experimentar o novo molho de cerveja do chef – é ótimo.” acrescenta um cunho pessoal às recomendações que faz.
Colaboradores que transmitem entusiasmo em relação ao menu, conseguem deixar o cliente mais recetivo a experimentar os itens que sugerem.
7. Sem exageros
O upselling é eficaz se o cliente não se sentir pressionado. Esteja pronto para oferecer sugestões quando um cliente solicitar ou parecer inseguro quanto ao que escolher, mas não sugira em todos os pedidos uma diferente compra.
Quando faz sugestões, existe uma linha ténue entre técnicas eficazes e incomodar o cliente. Este não quer ser constantemente abordado com sugestões e tentativas de venda. Assim, um requisito fundamental para um upselling eficaz é ter uma equipa de profissionais treinados que façam sugestões oportunamente.
Saiba também analisar informação para construir uma estratégia sólida. Com a ajuda da tecnologia, pode conferir os produtos menos populares. Está a vender bem as entradas mas as vendas de sobremesas estão especialmente fracas? Em que produtos de margem de lucro maior deve investir as técnicas de upselling?
Com um software de gestão você pode também verificar a produtividade dos seus colaboradores. Analise os dados para ver quem se destaca na venda de determinados pratos e quem precisa de maior formação em upselling.